坊间曾有言：对老板来说，今年永远是最困难的一年。对于房产中介行业来讲，最近两年又何尝不是：持续的房产政策，让很多城市的房产交易量持续走低；与此同时，财大气粗的行业龙头企业如链家我爱我家等，纷纷在各个城市开疆拓土，很多独立品牌的房产中介机构面临前所未有的竞争压力。

独立品牌的中介机构，求破局，才能赢生存。

破局的源动力，当在苦练内功。

因此，今天中介老板说，主要和大家分享房产中介门店和经纪人如何更好地挖掘客户信息，并做好客户维护，旨在通过客户开源，为房产中介门店提升业绩有所帮助。

一、如何更有效地采集客户信息

客户信息采集的重要性不言而喻，并且不同的地区和城市，各个房产中介机构，也一定因地制宜有属于自己独有的客户渠道。

总体来讲，客户采集主要是分为线上和线下两种。

线下客户信息采集

先说线下，线下客户采集需要找准客户人群高频出现的场所，不论是直接需求还是潜在需求，比如：

1、有房屋有改善需求的人群：

这一类人群主要的特征是，工作和收入稳定，目前有自有的房屋，但是有改善住房的需求，一般我们建议经纪人去私立幼儿园等片区进行派单采集，之所以是私立幼儿园，一者对方有消费能力，二者一个孩子的不排除有二胎的计划，如果已经是二胎的，不排除现有房屋不够住的可能。

2、刚需客户聚集的场所：

限购限贷等政策，限制了很多购房需求，但是对于刚需客户来讲，一定程度上抑制了购房的自由空间，因此选择通过中介实现购房计划未尝不可。因此经纪人去一些楼盘采集客户信息也是很多中介门店的常用方法，还有就是去门店下辖的楼盘，尤其是核心楼盘，也可以发觉一些有意向的客户，具体可以参考往期关于商圈精耕的文章，具体操作可以结合门店需要开展。

线上客户信息采集

线上渠道采集客户信息，相对更高效更省时间，因此找对方法，往往能够事半功倍。

1、58赶集一起其他房源平台；

这是目前房产中介门店最普遍的做法，通过开端口，发布房源信息，吸引客户咨询，持续跟进促成成交。

2、社群营销平台

这一类在微信，朋友圈、小程序、聊天群主要是小区业主群里面挖掘，也可以起到不错的作用。

3、找企业负责人信息

这一类目前使用的不多，但是很有效，因为企业老板或者高管一般消费能力会更高一些，因此人群更精准，大家可以通过一些查公司或者老板和高管的网站，比如天眼查，启信宝等，采集到相关的信息，再开展后续跟进。

二、获取客户有效的联系方式

获取客户有效的联系方式，主要是针对线下的客户，很多了解了业务或者咨询的客户都不愿意留联系方式，主要原因有两点：1、他们自己还没有确定是否与你的门店合作；2、他们担心电话骚扰。

因此在索要联系方式时，一定要有充足的理由建立信任，并打消电话骚扰的疑虑。

一般可以用这样的话术索要

1、比如让客户登记一下自己的买房需求和联系方式。登记的纸张上最好是还留有几个登记完成的客户，既可以当作范本指导客户怎么填写，又可以让客户产生从众心理，别人都填了自己填一下也没什么。

2、先为客户推荐房源，看是否有满意的，如果有，就要求留电话准备带看预约时候联系，如果没有，就说记住了客户的需求，并帮客户留意有没有这样的房子，有消息了我第一时间联系，并要求留联系方式或者登记信息。

二、日常维护

好的客户维护和服务会为房产中介门店和经纪人建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。做好客户维护，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。客户维护和售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。

1、建立详尽的客户档案信息

建立一个完善而详尽的客户档案，整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、个人喜好等（越详尽越好），让你能够熟知每一位客户的情况，并明确不同客户的不同维护和跟进策略。

2、做好客户分类

房产中介经纪人最忌讳无差别对待客户，对客户做好分类，针对不同的客户采用不同的维护和跟进策略，才能让工作更有效，一般可以将客户分为A、B、C三类。

A类客户，经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：把握跟进的时间节奏，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）

B类客户，这类客户购房意向不是很明确，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，再引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可适当使用刺激法，如：找出比较合适客户的房源，告知已卖掉了，让客户自己意识到自己没有抓住机会，这样下次的沟通中客户对经纪人的信任度就会提升，经纪人可操作范围就会更大。）

C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。

客户分类是一个动态的过程，不是一成不变的，通过适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户。

3、明确维护和沟通频率

a、A类客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 —〉70%时间用在追踪服务，不断地提供带看，保持不断的接触。

b、B类客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 —〉20%时间追踪服务，定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。。

c、C类客户，没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 —〉10%时间用在追踪服务。

d、已成交客户，回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。

e、处理客户的难题,将最新的市场行情、法律、法规及时的告知客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

4、提供优质的服务

房产中介行业属于服务行业，优质服务是同客户建立信任，赢得合作机会，促成成交的基础。各位房产中介菁英可以从以下四个方面入手提升自己的服务品质：

a、永远多做一点，从细微入手

b、了解客户需求的迫切性

c、对客户永远要有耐心

d、超越客户的期望